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談判中技巧:正確處理文化差異

來源:大律師網 法律知識 時間:2018-10-02 瀏覽:0
導讀:國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄,談一些與工作不相干的話題二是交流與工作相關的信息;三是進行說服四是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前,人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期
國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄,談一些與工作不相干的話題二是交流與工作相關的信息;三是進行說服四是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前,人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性,使得他們所持有的預期也不盡相同,而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。
.寒暄
這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動,目的是借此了解客戶的背景和興趣,從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言,美國文化強調“把人和事區分開來”,感興趣的主要為實質性問題。因此,美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少,而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題,如天氣、家庭、體育、政治等,但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已,通常在五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中,卻常常在這一階段投入大量的時間和費用,著力于先建立舒適的私人關系,然后再談業務。
2.交流工作信息
國際商務談判中的信息交流往往呈現種種不完全性特征。
一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80~90%——這一事實意味著有0~20%的信息被誤解或聽錯了。可以想象,當一個人講第二語言時,誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當第二語言能力有限時,甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽,難以被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號,而且還意識不到所發生的錯誤。
二是非語言交流技巧差異所產生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息,會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異,如沉默時段、插話次數和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時,信息不對稱就自然產生了。比較美、法文化,不難發現,日本式的交流技巧中凝視和插話出現的頻率較低,但沉默時段較長,而法國談判者似乎不甘寂寞,往往會在對方沉默時填補這些沉默時段(見表)。

三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。一方面,不同文化具有不同的時間利用方式單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”,北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。而多種時間利用方式強調“一時多用”,如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點。在多種時間利用方式下,人們有寬松的時刻表,淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面,不同文化具有不同類型的買方和賣方關系:垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子,而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽,注重直率和講心里話。例如,在墨西哥和日本等注重等級的文化中,說話人惟恐破壞非常重要的個人關系,不情愿反饋負面信息。與此相反,德國人負面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如,報盤中的價格虛頭因文化而異,美國商人希望事情迅速地完結,所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是,在巴西文化中,巴西商人希望談判時間相對長一些,他們的初次報盤往往會過分大膽。
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